房产中介培训资料

房产中介培训资料_____________________________________前言房地产经纪人，就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介，接受委托，收取佣金的自然人和法人。随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日见火爆，房产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，有越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房地产经纪人，职业前景也非常光明。目前在我国，投身房产经纪人这个行业的人员近百万。这个队伍还在不断壮大中。但是，房地产经纪人是一个非常富有挑战性的职业，首先房地产经纪人要是一个可以让人信任的人，具有丰富的心理，法律，金融，建筑学等专业知识，出色的语言沟通技巧，良好的人际交流手段，乐观向上的积极心态。房地产经纪人也是一个凘职业，如何做出突出的业绩？对于房地产经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各色人等讨价还价，与客户和房主不停的沟通，谈判，最后才是签约，收取服务费用。时常要面对经过多日辛苦的工作之后，徒劳而返，或者最后客户跑单，没有收获，心态沮丧之极。由于一些小的中介公司一些违规操作，一些经纪人在从业过程中的违规违法行为，导致了人们对于房地产经纪人存在一定的偏见和误解。

作为一个房产经纪人从业人员，我深知其中的辛酸苦辣，这当中的滋味，不亲身经历，真的无法体会。以前的市场上一间屋子，两部电话，几个人，就能成为一个房产中介公司的时代已经过去。市场必将越来越规范，诚信将是房地产中介企业的立足之本。所有的房地产经纪人面对的首要问题就是业绩问题，特别是国六条颁布，二手房开始征收营业税和个税之后，市场成交量急剧萎缩，买方和卖方都在呈观望态度。房地产经纪人面临越来越大的业绩压力。作为一个房地产经纪人，因为要面对买卖租赁房屋的不同客户，每天都会碰到一些新的问题。如何解决这些问题，让房主和客户双方都有一个满意的结果，是房地产经纪人在交易过程中颇费思量的。市场上出售的一些教材和课程都是一些不是房地产经纪人和各类营销专家和成功学讲师写的，什么保持乐观心态，如何去做销售，怎么化解自身压力，如何优质乐观心态等等套话，而缺管实际的操作指导。其实这对于房地产经纪人来说，并不能解决操作过程中面临的实际问题。二手房中介是一个比较特殊的行业，它不仅仅需要面对客户，还要面对售房或出租（售）房屋的业主，行话叫一手托两家。如何在上下家之间达到一个平衡，使双方都满意，最终促成落单交易完成，是一个漫长的积累过程。

一方不满意，合同就无法签署，无法完成交易。经纪人在谈判过程中还要记住自己是中立的，仅提供服务的宗旨，要注意一个微妙的平衡，要和客户房产都建立信任关系，不能偏向其中一方，造成另一方的误解和偏见，这都需要很大的谈判智慧。只有在实际操作中不断总结和学习，汲取经验，才会在面对问题时行之有效的解决。第一章房地产的特性房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在60%~70%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。

所以，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商品所不具有的特性：1．不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。2．房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。3．品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。4．价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要的、占用较大投资额的生产经营要素。5．使用的耐久性。土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但是已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。6．供给的有限性。土地具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的发展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突出。

7．用途的多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。8．价值变化的相互影响性。房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境的状况。第二章影响楼价因素（一）地区基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。（二）交通一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。（三）楼层在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简单的原因：位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较的清新。况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。（四）方向这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。

加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格一般较高。（五）景观景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。(六)配套若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。 此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格高低。 房地产经纪人的基本要求和作用第三章 做合格的房产经纪人 一、 房地产中介的市场功能 1．节省业主和买家的时间——业务由中介专业人员操作完成进行谋划。 2．业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类客户。 3．中介是以第三者身份——言论客观、公正。 4．买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调气氛，掌握尺度。 5．买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。 6．多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验：中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。 7．中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。 8．维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。

9．桥梁与润滑剂。 10．推动市场。 11．调节市场功能：准确定价，控制开发。 12．提高市场合理利用。 二、你为什么要做房地产经纪人 1．掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。 2．每天可以遇到不同的人。 3．成长效率最高的行业。 4．最适合企图心强，不甘自我埋没的人。 5．高的收入，拥有自豪。 三、怎么样的房地产经纪人会被开除1．虚假冷漠：眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。 2．反应慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。 3．开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。 4．第一线人员不亲切：服务态度差。 5．话说的太满：客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。 6．处理事情的能力不足：专业知识不足，借口多。 7．专业包装或形象不够：客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何？你的包装如何？ 四、成功的房地产经纪人 1．第一时间看房。 2．第一时间委托。 3．第一时间成交。 4．创同类房的最高价。 5．创同类房的最底价。 6．能成为客户或业主投资理财的顾问。 7．有一般装修、家具布置等房地产相关知识。

8．成交后及时收回佣金。 记住十点素质要求： 健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。 五、怎么正确对待客户 1．保护自己的客户，不让别人抢走。 2．根据客户的心理，选择合适的谈判内容。 3．多了解客户的要求和特别需求。 4．多介绍客户看不见的优点。 5．看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。 6．多谈潜在的价值。 7．接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。六、怎么样与客户沟通 (一)首先与客户签订居间协议需要注意： 自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍。协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。 (二)要努力做到五要素： 1、WHO：谁——到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。 2、WHERE：哪里——房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。

前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。 3、WHEN：何时——房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。 4、WHY：为什么——房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。 5、HOW：怎么样——房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。第四章 房地产经纪人的基本礼仪一．着装要求： 职业服饰—-男：衬衣、领带。 女：庄重、不得露脚趾 忌—-男：黑裤白袜女：太前卫二．握手的顺序： 主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。三．握手的方法： 一定要用右手握手。 1、双方握手，时间一般以 1~3 秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。

2、之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。 3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。 4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。 5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。四．名片的使用： 1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。

5、不要无意识地玩弄对方的名片6、不要当场在对方名片上涂写 7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。五.电话接听礼仪 1、掌握本店行销动态，确实了解房源。——不明白现有房源，宁可不接销售电话。 2、“您好，皇家地产文华店”——电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。 3、先自报姓名，再询问对方身份。 4、先留资料、再介绍房源。 5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。 6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。 7、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。“您是说——”。 8、等客户先挂电话后，再挂电话。 9、转电话：“R”+“***”，接其他分机：“40”。 10、留电话：买方、卖方：填客户登记表。 接电话人不在：留下姓名、电话。留下物业顾问手机、电话。如客户晚点再打，确定什么时候。六．橱窗客户接待 出门接待：带名片 陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。 想办法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶”。七．来店客户接待 热情、主动 问明来意 适情介绍行情 留下客户资料 签署相应文件八．带看礼仪 不可迟到，对房有个预览。

交换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向。 帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）第五章 成功经纪人和失败经纪人的日常工作的区别 如何频频开单，其实和做其它业务一样，勤奋最重要，熟悉楼盘的销售技巧，要董得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘的详细情况了如指撑，不说了，总之四个字：快，准，狠，贴．失败业务员的日常工作1、常迟到，开小差。 2、望天打卦，无所事事。3、一周看房次数不过三次。4、洗盘工序得过且过，毫无内容。5、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动7、阳奉阴违、只做表面功夫。8、上班等下班，做业务的心态不够强。9、与分行同谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。 12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。 13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。 14、不会自我检讨做业务的能力。15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。

18、在公司谈私人电话较洗盘电话多。 19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内） 20、对买卖手续流程不充分第六章 经纪人怎样推销房子 1、把握客户心理的动态历程，因势利导,客户购物时的心理动态大体经历以下几个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、比较、检讨、信赖、行动、满足。房地产买卖或租赁行为也不例外，房地产经纪人应针对这8 个阶段施以相应对策和行动。如店面招贴吸引路人注目，彩色图片引发兴趣，动听描述激发联想，服务到位令客户感到满足。 2、电话接听 有些客户喜欢先打电话询问一下情况再来现场参观，他们对电话的接听感觉往往是决定是否来的一个主要因素。电话铃声响过要及时接听，首先要问好，报公司的名称，不妨加一句：“对不起，让您久等了。”让客户感受到你的细心和周到，产生好感；可充分发挥电话的象和知觉作用，通过声音、语调和内容让客户作出良好象，感受到真诚；通话时间适中，不宜太久；通话完毕，应等对方挂机自已再挂机，不要仓促挂断，以免遗漏客户要补充的内容。 3、店面待客方法 正确的待客方法应是顺序接待，必有一位守在有利迎接客户的位置，甚至走出店面。经常意识到客户的存在，不至于突然失态。

客户进入后更不能七嘴八舌。 4、留住客户，适时招呼 客户进入店内，或直截了当发问，或审视各种资讯。房地产经纪人此时大可不必强势推销，简单的套话之后，应注意观察客户原神态。选择适当的时机或客户抬头出声时再作招呼，别把客户逼走。 5、推荐房屋应从低档的开始 不知道客户的购买预算时，此种方法较易获得客户反馈。给客户做足面子，客户感觉好，会道出真实意图。反之则容易伤害客户的自尊，以一句“太贵了”结束访问。6、掌握客户需求 接连不断的单方面询问甚至质问会使客户反感而不肯说实话。询问应与推荐房屋及介绍房知识交互进行，循序渐进地探寻客户的需求，并试图逐渐集中到客户买房或卖房的焦点上。 7、推荐的用语 配合客户的需求及时说出合适牟参考意见，往往收到较好的效果。如：两房的小单位非常好卖，今年流行这种复式结构，框架结构可以改动，这种„„等。要说得自信、够专业、有水平、设身处地从客户的角度说。 8、成交的契机 密切留意客户的成交信号，及时给予确认和巩固。如：客户询问完毕时，询问集中在某一特别事项，开始默默思考，不自觉地点头，专注价格问题时，反复询问相同问题时，关注售后手续之办理。第七章 如何拥有房源 想要拥有好的房源无非是以下几种办法： 1、跑小区，逐户敲门询问，在小区公示牌上贴自己的广告宣传单，和小区保安沟通，询问是否有业主卖方的需要； 2、上网或者看报查询，只要一看到有卖方信息就立即联系业主，确认房源； 3、在小区外围多看小广告，很多业主都是自己贴小广告在外面； 4、利用同行的朋友套取房源； 5、利用房产中介软件（易房大师）搜索，每天可获取几十万条房产信息 6、门店接待客户；房产中介公司培训资料一、 房地产基础知识 1、 房屋分类 : 功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房）； 建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他。

所有权归属：公房和私房 2、 房屋结构分类 跃层式商品房：上下两层楼，客厅为两层高，没有封。 复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。 错层：房内高度不一致，一米以内分离。 多层：是指没安装电梯的。 小高层：指的是20 楼以下的，称为小高层 高层：指的是20 楼以上的 3、 房地产市场 一级市场：以土地为交易主体（亦称土地市场） 二级市场:开发商获得土地后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠与将产权转卖给需求者 三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括买卖、抵押、转让、租赁4、 土地出让权出让年限 居住用地70 年 工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50 年 商业、旅游、娱乐用地50 年 二、 相关税费知识 1、 卖方税费 普通住宅140 平方以内 非普通住宅140 平米以上 2、 买方税费 三、 中介流程 1、接客：始终面带微笑 ，投石问路，确认对方的需求（越详细越好），找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣；注意事项：一定要详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。 2、配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设先陷，若有性价比高的房源，大可引导。

找到合适房源后，多约一到两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自我设陷，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我设限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了那套房源。 3、约看 对自己推荐的产品要了然于胸，（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看上去的视觉效果等等），付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性，隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价的1.025 倍（视客户情况而定），其他房源可以报底价或低价，但不可以台悬殊，影响主攻房源在客户心中的地位，报价的尾数中尽量不要带5和0最好可以是到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。 4、带看 带看前的准备工作：A 你的公务包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺）B 带看套数：一般不要只安排一套，但最多只能带看3 套C 将房屋状态调整到最佳：管理好带看的时间，见面地点，路线安排及带看顺序的安排，避免带看房源采光不好的时间段；避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前 15分钟左右到等待客户。路线：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，坐下来谈。

带看顺序：以3 套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个号的印象，再带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。 带看中的注意事项： A带看大忌：冷场，没话和客户聊，但说话也可以，要注意水平。切记不要说话过大或虚假的，客户虽然不说，但对你印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子在别处去成交也是常有的事。若实在没有话聊，可以拿周边的行情和你所介绍的房源做对比，突出你的产品的稀缺性及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用打的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。 带看后的工作： A尽可能的将客户带回公司，让其在会议室里面坐下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正的想法讲出来，若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子，再把我们的工作以及交易流程详细的和客户聊，再逼其意向。你将会事半功倍。若看不中或还在犹豫，则当天直接做死，告知房子已售，让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他在下次再你这边看到合适的房子立马做出决定。

B 及时给房东打电话，指出房屋的缺点及客户的反应，砍价。 5、逼意向 任何客户在提到钱的时候和平时说话时不一样的，所以，逼意向也是测试客户的诚意度的好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机:最佳时机是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候，。很多客户在冲动期没定下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，而不是考虑要不要的问题了！逼意向也是业务员的心态，很多业务员都是逼啊–=逼啊—都快成功了，就差一口气给松了，导致案子不能成功。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死，其实，很多资深的老业务员，经常挂在嘴边的一句话，客户不是被逼死的，而是被松死的，真的很有道理，你哪怕把客户都逼哭了，只要你帮他买到性价比好的、合适的房子，他照样感谢你，反之，他将忘记你=== 6、转定 7 签约提醒好买卖双方所需要带齐的证据和资料，最好以信息的方式发送到双方的手机上，并约好具体的时间和签约地点。 四、 买卖流程 五、 贷款及相关知识 1 贷款额度： A首次购房：首付3 成，基准利率； B 二套购房：首付5 成，利率上浮10% 2 贷款年限： 贷款年限=70 年-贷款人年龄 注：所以贷款除房龄超过15 年的房屋，如房龄在15 年以上，要另行处理。 3 贷款时买卖双方需要准备的资料 卖方:身份证、户口本、婚姻证明、房产证、土地证（以上材料银行看原件，收复印件） 买方：身份证、户口本、婚姻证明（以上材料银行看原件收复印件），收入证明原件（夫妻双方），如客户是外地户籍需提交或补缴社保一年，或纳税证明一年。